本篇内容介绍白酒销售经营渠道的类型与其最大的作用，含3种销售经营渠道类型，7种销售模式，供白酒销售同仁参考。

  不同酒企的目标群体、产品价格存在一定的差异，造成销售模式的不同，酒企也会在不同的发展阶段调整销售经营渠道策略。本文从大方向上对白酒销售经营渠道进行分类，并对不同销售渠道的最大的作用进行说明，供白酒同仁参考。

  1.白酒企业通常会下设一家销售公司，由销售公司作为产品流入市场的统一销售出口。

  从白酒企业的角度来看，白酒销售经营渠道主要可大致分为线下渠道、线种类型。每种渠道有多种经销模式，每种渠道在销售过程中发挥着重要且不同的作用。概览图如图1所示：

  白酒销售渠道概览图涵盖了白酒企业销售产品到消费者的所有渠道。需要说明的是，目前大部分白酒企业的大部分销量是由线下渠道承载的，白酒在电子商务平台的销量处于增长阶段，规模白酒企业的直营销量占比通常很小。

  渠道经销商是以酒企销售公司→渠道经销商→分销商（可含多级）→终端网点→消费者这条通路进行运营，通过渠道深度开拓，尽量覆盖足够大基数的终端网点，最大化触及目标花钱的那群人，使消费的人看得到、买的方便。

  终端网点包括烟酒店、餐饮店、商超，能够给消费的人提供直观的购物体验和试饮机会，增强花了钱的人产品的信任感。

  重点说明，根据公司的运营差异，渠道经销商分为扁平布局和大商布局两种。扁平布局的销售通路环节基本是酒企销售公司→渠道经销商→终端网点→消费者，较大商布局，减少了1个或多个分销环节。扁平布局与大商布局对于酒企来说，这两种布局方式都有一定的优缺点，要看企业如何定位，加以运用。

  通常情况下，专卖店和团购经销商的产品不得流入终端网点，需直销到消费的人。专卖店和团购经销商的布局，最大的目的是对渠道工作的补充，更精准地触及核心花钱的那群人。专卖店和团购经销商要不要布局，主要在于酒企的产品价位和经营销售的策略如何设定，并非标准配置。

  专卖店与团购经销商的主要不同之处在于店面装修形式和经营产品范围2点。专卖店通常由经销商开设和经营，酒企承担员工工资和店面装修费用。

  区域市场内，酒企通常以1个渠道经销商+N个专卖店+N个团购经销商的模式进行布局，完善渠道，触及更多的消费者，提升产品的市场渗透率。3种经销商布局的最大的目的存在一定的差异，详细的细节内容可见图2.

  线种线上平台，电子商务平台和社交平台，线上平台具有用户基数大、传播快、响应快的特点，能够很好的满足酒企触达更多消费者的需求。

  2种线上平台的销售通路是一致的，酒企销售公司→经销商→电商/社交平台→消费者。但是两种平台的最大的目的存在一定差别，详细的细节内容可见图5.

  酒企自营，包括线种形式，规模白酒企业的自营销量通常占比很小。内容如图6.

  线上旗舰店，作为品牌宣传和产品展示的窗口，为渠道中流转的产品作为价格标杆，辅助经销商进行产品管理。

  线下直销的主要场景是在消费的人回厂游期间销售补充型产品，作为标品产品的补充。回厂游是酒企与消费者互动的重要品牌推广活动，通过邀请消费者参观生产线、品鉴产品等方式，增强花了钱的人品牌的认知度。回厂游期间，酒企通过线下直销的方式向消费的人提供补充型产品，如封坛酒、专属定制酒、非标产品，满足那群消费的人的个性化需求。

  白酒销售经营渠道的作用体现在确定保证产品流通、品牌推广、满足那群消费的人需求和提升销售效率。渠道选择是白酒企业销售运营的关键事项。不同的渠道有不一样的特点和优势，白酒企业要根据产品价位、目标人群、市场特征以及竞争态势，选择正真适合的销售经营渠道组合方式。例如，高端产品需要仔细考虑布局专卖店和团购经销商，大众产品更适合广泛开发线下终端网点或在电子商务平台进行推广。

  不同销售经营渠道存在不同的管理特点。白酒业务人需要熟悉企业的销售经营渠道布局和渠道政策，通过与客户的协同合作，对消费的人进行转化，确定保证产品在市场上的顺畅流通，提高销售效率。