2022年12月份，我的第一家烟酒店开业了，这是从业8年来的第一个店，是第一次把香烟作为经营产品，也是太和金樽进入第9个年头的又一次尝试。过去我的服务对象仅限于高净值用户，产品仅限于陈年茅台以及超高端白酒产品，运营空间也在写字楼与会所当中展开，所以门店的运营我当成是一次重要的探索。

  春节后，很多友商也在转型与开源当中思考，尤其一些专业的传统酒商也在考虑是不是要增加香烟零售，近期这方面问题友商咨询的比较多，我在过去几个月的经营实践中有一些浅显的思考，整理出来与大家共享。

  烟酒不分家指的是消费对象的高度一致，烟酒茶是一家则指的是他们的社交属性高度一致。从经营上而言，香烟与白酒的客群有相当大的重合率，而烟草的复购率与覆盖人群相比较酒水而言基数更大，对于讲究饮用场景的酒水而言，香烟是门店重要的引流工具，只有先让我们消费者走进门来，才有机会让对方看到琳琅满目的酒水产品，才能有进一步消费的可能。

  香烟大幅度的降低了消费者的进店门槛，抛开香烟自身的利润而言，单就引流一项，就为店面运营带来了不可以小看的益处。

  香烟在为门店起到引流作用的同时，也为门店起到了“蓄水池”的作用。作为在消费上有着明显淡旺季特征的白酒产品，对于门店运营而言，若无法保证日常消费群体的积累，就会出现旺季不旺的情况，而白酒淡季的香烟销售过程，就是蓄客的过程，在这期间能够实现商家与消费者之间的多次互动，完成由陌生到信任的转变。

  但是不能以香烟消费能力来判断一个人的白酒消费能力，我所见到的一些钓鱼台、五粮液消费者的日常香烟是10块钱左右的红塔山、云烟一类产品。

  在当前的烟草政策下，香烟可以分摊一部分经营成本。尽管从客单价上来说，香烟的利润并不高，甚至一盒烟的利润可忽略不计，但是烟草是一种高复购率的产品，而男性消费群体在购买习惯上很有高的忠诚度，所以香烟零售是一个细水长流的生意，尽管不是大水漫灌，但是稳定且长远，加之上文所述的引流与蓄水池作用，对于专业酒行而言，香烟在门店经营中的价值不容小觑。

  尽管香烟对于门店的好处有很多，但是做经营者头脑必须认识清楚，烟草的经营并不像白酒那样相对自由，而是有着严格的条条框框的行业。香烟能赚多少钱并不仅仅取决于经营者的能力，在很大程度上取决于烟草管理部门的政策，这与白酒有不一样的逻辑。

  都说烟酒茶是一家，但其实在经营实践中，烟酒与茶的消费群体并不一致，他们的共性尽管有着社交与自我需求双重价值，但是茶叶的运营思路、消费场景与烟酒有着相当大的差别，并不是陈列就有销售。

  茶叶可以带动烟酒的销售，但是烟酒带动茶叶的销售并不是特别容易，茶叶在经营上至少要与烟酒有物理空间上的差别，从而体现产品文化属性的差异，进而满足消费群体的消费诉求差别。

  但同时也必须要认识到，在北京受高房租、高人员成本制约，进店用户虽能承担一部分日常费用支出，但并不能支撑一个门店的盈利。这就需要走出去、请进来，以门店为基础不断拓展花钱的那群人，销售既不局限于进店用户，也不局限于覆盖区域。多渠道、多产品，结合电子商务平台尽可能拓展销路。