根据白酒行业的骤然变化，使白酒行业的决策者面临方向性选择，也给从事白酒咨询管理企业来提供了机会和挑战。本文将从四川白酒二线产品的挑战以及石家庄白酒市场调查两个方面着手，对中国白酒业做些肤浅的解剖和分析。

  从石家庄批发商业市场销售状况了解，批发商业市场是各种酒的集散地，品牌众多，但是每种品牌均有销售。由于批发商业市场很多商户经营的品种、流通量不具有透明性，所以总的销售数量难以统计，不过业内公认其与商超、酒店三分天下，供给城市中小酒店、商超及城郊市场，是白酒的主要销售场所之一。

  石家庄有四个有辐射面与影响力的食品糖酒批发商业市场，南三条批发商业市场、中储批发商业市场、东鑫市场和华闽市场。几个市场有三四百种知名、不知名的品牌，价格以3元到30元之间的居多。虽然消费者喜欢到商超买产品，但批发商业市场仍然是酒水的主要流通渠道之一，许多酒店用酒都由此进货。其销售不可忽视。

  南三条批发商业市场是全国知名的副食品和小商品的集散地。南三条的酒类批发和零售地的管理是这几个中最正规的，分类划分地点，位于市中心紧靠火车站，居住地理优势主要辐射市中心地带及周边县城。虽然南三条是个小商品基地，但酒类经营商并不是很多，大概只有20家左右，而且多数都是二批商，以批发零售为主，主要是通过业务员联系市场，品牌以中低档居多。一家经营冬虫夏草的经销商说，目前保健酒市场不大，价位又高，今年销售不好。其他经营的品牌就很乱了，很多经销商表示，目前石家庄白酒市场一片混乱，品牌多又杂，别人有的品牌咱不能没有，大家都不做的又没有市场，所以每家店的品牌没有大的区别，至于销售额也不理想，只是依靠固定客户维持生计。

  市场上比较醒目的也只有几个牌匾，黑沃土销售中心、都乐烟酒批发部、永兴商行等，整体经营品牌是一些中低档白酒，除一些市场上常见的大众品牌外，还出现了亚克西、全兴，喜洋洋、剑南骄子、金一俩等许多叫得上和叫不上名字的酒，经销商们讲，这都是市场的需要。

  市场上能以名字识别的也只有恒运糖酒有限公司、泸江酒业、捷诚商行、哥俩好商行、隆盛酒业等几家。

  这里的酒主要销售经营渠道有商超酒店还有相当一部分小商店，他们对品牌酒进货的选择其实是看牌子，只要推销员来推销的是市面上流行的品牌酒，大多数都可以留下，某经理讲这些大众品牌基本上不可能会出现压货现象。也有经销商表示，川酒卖得好，占据市场很大份额，泸州系列的新品，价位也根据酒的星级在几十元之间浮动，这类新生儿从诞生到全面占领市场根本要不了多长时间，所以说一些知名厂家的酒即使是新产品批发商也乐于销售。

  有的经销商很烦恼，大量小品牌和杂牌充斥着市场，非常影响销售。大品牌和正规的品牌做得不好，而许多名牌仿制品的白酒却被很多人认可，原因是价位低，受消费者热衷，如此一来很多经销商不得不做，对知名品牌是个冲击，也对白酒市场是一个冲击。县城的小酒厂很火，成本很低的酒卖到十几元 人们认为实惠。

  相对于华闽，东鑫就热闹许多，瑞兴达糖酒、丰达商贸、盛迫糖酒、天成酒业、皓康有限公司等经销部一字排开，使得酒水市场颇为壮观，北达和兴贸易有限公司算是排得上的经销大户，占用了两个门面，货物也比别家齐全，在市场上不多见的高档品牌十八酒坊、老白汾、长城干红等专门占用了一个店面，另外一个则利用了所有空间，堆满了白酒。

  天云美商贸公司的客户大都是一些大的批发商，他们送货的范围涉及中储、茶城等各大酒水批发商业市场，因此走货也是大批量，有时每月上万箱。其他店面也非常活跃，店里有些精品礼盒譬如木盒老窖铁盒泸州，零售价才七八十块钱，还有的只是未打开市场，同时也受到这里消费水平的限制，销售起来显得有些困难。红酒坊酒业有限公司是9种红酒葡萄酒代理商，这里的经理表示，虽然目前市场是白酒的天下，但随市场的年轻化，慢慢的变多的年纪轻的人喜欢红酒，这也许就是个新潮流。

  御醇商贸、恒泰酒业等公司由于经营规模比较大，在华闽、东鑫都有店面，客户群体较广销售经营渠道也很宽，经营品种也很齐全，新疆的、内蒙古的、东北的、四川的应有尽有，泸州、剑南春、国窖、板城、大场面、水井坊、全兴、浏阳河、西风、二锅头等品目繁多，但销售经理还表示，今年形势不比去年，再努努力，就看年底这一关了。

  中储批发市场就简陋好多，酒类批发零售商也就二三十家，厂家代理只有一两家，其余就是批发零售商，服务对象仅限于市区和柏林一带的居民，消费水平一般在十元左右。因此，价格实惠公道的东北酒自然又成了炙手可热的抢手货。

  根据这里的消费水平，高档酒似乎不会亮相在该市场，其实不然，这里的经销商店铺的货架上还都摆着十八酒坊、剑南春、五粮液等高档名酒，问其销量，经销商一脸无奈。这种高档酒在这种地方哪能销得动，摆在这里其实就等于为了充充门面，店里每种高档酒也就货架上摆的这几瓶，不是为了销售，更别打算盈利，进几瓶这样的酒只是验证自己是经营酒水的。有的经销商从开业第一天到现在，一瓶酒没卖出去，这些价值百元的高档酒在这里的真正用途原来只是一块招牌。这一个市场的白酒销售相对别家来说有些缓慢。

  市场中显著特点就是东北酒占了相当一部分的份额，一些没有名字只有门牌号的店铺也摆着不一样的品牌的东北酒。而且这里的酒品牌也特别杂，亚克西、东北小刀、竹叶青、没外人、八宝壶、喜酒、湘泉等许多牌子。

  石家庄的酒店较多，现有高档酒店大约50家左右，比较著名的有世贸大酒店、燕山大酒店、中京大酒店、亚太大酒店、燕春饭店等；中、低档酒店大概有3000—4000家左右，稳定发展，分布在石家庄的大街小巷，比较著名的有小肥羊火锅店、釜洋斋、湘君府等。

  在高档的酒店，除了传统的茅五剑销量看好外，另外就是板城和老白干系列的中高档酒，比如龙印板城、板城300年、十八酒坊等。消费的人在高档酒店的消费价位一般在150—300元之间，高的在500元左右，大多数都用在一些高档的商务交际当中。在中小型的酒店，板城、老白干系列的中低档酒是人们消费的主流，价位一般在30—60元不等。

  市中心一般是高消费的代名词，在这里的酒店高档的居多，燕春饭店、中京大酒店、裕园大酒楼、金谷大厦等高档酒店中，80—300元的中高档酒在这里走货很好，高度的茅台、五粮液在这里称雄；国窖1573、十八酒坊走势嘴角上翘，在此类酒店中每月的白酒销售额都能在15—20万之间。

  比起高档消费，大众消费场所就更是热闹非凡。在唐朝海鲜阁，五粮液比茅台走得好，十八酒坊红、蓝宝石的百元价位最为畅销，几十元的淡雅老白干走势也好，另外41度紫塞、小糊涂仙也很明朗，白酒月营业额也在十万左右。在釜洋斋这样的连锁店，30—80元甚至百元的大紫塞、山庄老酒、衡水老白干、十八酒坊还是最为消费者宠爱。

  石家庄酒店的进店费比较高，星级高档酒店一般在一万左右，中型酒店一般在1—2千之间，生意好的则更高，能达到3—5千元之间。酒店常见的促销与其他城市基本相同，主要有陈列、人员促销、兑奖等。不过石家庄酒店的开瓶费却出奇的高，尤其是一些杂牌酒，开瓶费是酒店促销的主要手段，因为本身利润较高，所以定的也高，最高能达到50—60元。

  买断酒店近两年慢慢的出现并逐渐流行。据经销商介绍，当前经销商买断的多是一些中型酒店，由于大的酒店费用较高，风险较大，小的酒店又缺乏利益优势，所以多数的经销商将买断重点放在了中型酒店上。目前，买断的比例大约在10%—20%之间。买断酒店的费用较高，一般在8—10万元之间，地段较好、生意火爆的酒店在20万之间。

  另外，石家庄白酒消费还有一个非常显著的特点，人们去酒店消费往往会喜爱自带酒水，尤其是一些中、高档酒店，酒水的加价率比较高，一般比市价要高出三分之一。据不完全统计，石家庄众多的酒店当中，自带酒水的大概占到60%—70%，带的基本是本省自由品牌。自带酒水的现象也促使了一些酒店周围的名烟名酒店的迅速发展。

  夜场在吸引着大批的人士流连忘返，而对于酒水“大户”的白酒来说，却远离着属于另类消费的“夜场”渠道。夜场，一直若即若离地游离在白酒的边缘。在滚石、星木、乾隆等娱乐场所，啤酒占据老大地位，洋酒几乎“垄断”了夜场的大半壁酒水江山，它像一位风姿卓越的女郎一样占据夜场酒类的最大市场。燕京、青啤、嘉禾都是客人们的首选。红酒排名第二，果酒等位居第三，几乎不见白酒踪影。

  石家庄白酒市场看似逐渐清晰的格局中，仍然隐藏着不小的变数。石家庄作为新兴城市，文化渊源比较薄，没形成一个稳定的饮食消费文化。还有石家庄外来人口较多，众口难调，所以人们消费也是呈现多样化特点，对外来品牌采取了宽容的兼容并蓄的态度，也造成了其白酒市场“百花齐放”的激烈竞争局面。石家庄紧邻京津的独特地理位置决定了将来的广阔市场，又为2008成功开发北京市场奠定了基础。

  中国实战营销策划创导者舒国华教授提出，有效的战略如同锋利的刀尖，超强的品牌实力宛若刀刃，强有力的差异化细分定位正是刀柄，以及完善的终端盈利模式，固若金汤的组合，俨然一把巨大的战刀，只要再配以白酒运作的四大终极规律，企业定是所向披靡。

  处于创新整合时代的白酒营销，更是根据对不同花钱的那群人的划分,实施的具有针对性的差异化营销。由于发展阶段的特殊性，白酒作为高度同质化的产品，要想在营销战略中突出自我特色，塑造自己的品牌个性，必须寻求满足目标受众群体心理需求的差异化卖点。

  市场运作的重点是一针见血，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升，更能让身处激烈竞争环境中的白酒厂商具备市场领先者的效应。

  宣传的速度优于对手，铺市的速度优于对手，人才培养的速度优于对手，位次抢占的速度优于对手。现在是信息时代，速度决定成败，抢得先机，也就成功一半。

  名酒市场占有率进一步上升，且继续逐步提价；强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一；“大户型”白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡；川酒仍将领跑白酒业 。万变不离其宗，抓住本质，才可以坚不可摧。

  企业经营，重要的不是目前自己所处的位置，而是企业未来的发展所面对的方向。发展趋势决定战略高度，战略高度决定企业寿命的长度，决定你在披荆斩棘的道路上能走多远；同时，差异化角度定位更决定了发展的速度，让企业更快地找到市场缝隙，撕开市场口子。正确的方向，创新战略的高度，差异化的进攻角度，在运用以上四大规律，白酒企业要迅猛发展，颠覆竞争对手，成为白酒行业的引领者，则指日可待。

  河北省缺少领军白酒，本地白酒品牌混杂，均难以独领风骚。且高档白酒更是缺少与川酒、黔酒的对抗能力。同时，河北酒业的创新能力，市场营销手段更是亦步亦趋，没有属于自身个人的核心竞争力。 我们得知创造石家庄本土品牌的商业宴请酒是有一定市场的。

  2013年一批价格“亲民”的川酒新产品将被隆重推出。这个举动是川酒对于2012年的回应，助推老百姓市场，扶持二三线品牌，必须得说这是中国白酒产业进行转型升级的一个“信号灯”。

  优质、适销对路的白酒品牌才是真正的发展出路。目前，白酒行业确实有必要进行整合，但这是一个循序渐进的过程，必须分层次、分步骤进行，狠抓食品安全，让我们消费者喝上更放心的白酒。这样，中国白酒产业才能真正走上一条良性发展的道路。